“百万捷途”背后的故事：做正确的事，正确地做事

撰文 / 涂彦平

编辑 / 黄大路

设计 / 师 超

谁都渴望爆款，但爆款注定只是少数。数据显示，今年4月，国内市场有销量的车型为565个，其中，366个车型的月销量不到2000辆，仅有38个车型月销过万。这就是当前车市的残酷现实。

捷途旅行者就是这38个“月销过万车型”的其中之一。去年9月上市后第二月便月销破万，是硬派越野（旅行越野）市场月销最快破万的车型；而今，9个月销量突破10万辆，创方盒子车型最快破10万辆纪录。

成立第7个年头，捷途汽车以远超行业平均水平的增速“狂飙”。今年5月，捷途销量为36743辆，同比增长85.4%；1-5月销量为181467辆，同比增长99.9%。

今天的捷途汽车已经积累了超过114万名用户，未来还将继续书写捷途速度，向着2024年年销50万辆、2026年年销100万辆的目标，狂奔而去。

当下中国车市风云变幻，众多老品牌尚且站不稳脚步，创立7年的捷途还是一个年轻品牌，何以道路越走越宽阔？

回顾捷途汽车的发展历程，拆解其商业战略及战术，我们发现其成长既简单又不简单。其实，捷途就是在做正确的事：有战略眼光，锚定“旅行+”赛道，抓住混动产品消费趋势；捷途还懂得正确地做事：动作既快又稳，有体系思维。

“做正确的事，正确地做事”，这好像是一句正确的废话，但又有几家企业真的做到了？在风起云涌的车市，要想立于潮头，必须看得准，跑得快，还要走得稳。这几点，捷途都做到了。

天下武功，唯快不破。6个月开出317家店，捷途山海刷新了中国新能源品牌建店记录。

今年5月28日，捷途山海东莞东宜新能源中心盛大开业，这是全国竣工的第1家捷途山海新能源中心。当天，捷途山海百店开业同步进行，百城联动，声势浩大。

捷途山海新能源序列于2023年11月在珠海发布，开启了捷途汽车全面发力新能源的新篇章。此后，短短6个月内，捷途山海以每天1.8家店面竣工的高效率完成了全国317家店的建设。如今，捷途山海新能源中心已经覆盖了全国70%以上的城市。这个建店速度，相比友商品牌领先4倍以上。

捷途品牌事业部营销中心总经理张纯伟表示：“6个月，只是孩子们的短短的一个学期；于我们，却是一场争分夺秒的大考。”

这是捷途速度的又一次彰显。捷途品牌自创立那天起，就创下了一个又一个让行业瞩目的捷途速度。

捷途2018年诞生之时恰逢中国SUV市场滑坡，但初生牛犊不怕虎，逆势生长，短短两年时间销量就突破了20万辆。历时65个月，捷途就完成了从0到100万辆的突破，成为最快达成百万销量的中国新锐SUV品牌。

捷途汽车在SUV市场的排名也在逐年攀升，由2022年的第26名到2023年的第17名，2024年进一步上升到第13名，开始与主流汽车品牌同场竞技。

放在7年前，谁能想到，最初仅作为奇瑞集团一个产品序列的捷途，日后会茁壮成长，取得如此成就。

当前的车市竞争堪称惨烈，局势瞬息万变。先人一步排兵布阵，快速应对，才是最明智的打法。一路走来势如破竹，捷途汽车懂得以快制胜，这种能力在当下车市弥足珍贵。

巴菲特有一句话：“人生就像滚雪球，最重要的是发现很湿的雪和很长的坡。”而捷途早早就找好了自己的长坡厚雪。

这就要说到捷途汽车的战略定力。基于对休闲旅游、大家庭出行等趋势的敏锐洞察，捷途在成立之初就坚定地锚定了“旅行+”细分市场。从家庭旅行到轻越野，从商务座舱到两栖新物种，捷途都有产品布局。

比如，作为家庭旅行细分市场的标杆车型，捷途X70、X90系列已连续25个月销量过万，是名副其实的20万元以内大7座SUV的销量冠军。

今年4月22日捷途品牌之夜上，捷途山海T1、T2、T5、T7、P5等“五虎上将”齐上阵。其中，捷途山海T2作为捷途山海的第一款混动越野车上市，定位为旅行越野超混SUV，上市即热销，30天订单累计17681台。

捷途计划今年三季度推出都市五座超混SUV——捷途山海L6、家庭7座超混SUV ——捷途山海L7，捷途山海T1也将在四季度上市。未来，捷途品牌还将推出定位为全场景智能越野超混SUV的捷途山海T5及百万级全领域旅行越野SUV捷途山海T7等车型。

捷途抓住了当前市场对混动产品的消费需求，以独特的“旅行+混动越野”标签，为用户带来更高价值的全场景混动体验，强势搅局混动越野市场。“英国有路虎，美国有吉普，而中国有捷途！”口号已经喊出来了，捷途的野心是打造全球第一混动越野品牌，成为奇瑞集团最具越野技术实力和最野的品牌。

捷途还不只是推出产品，而是从产品到服务全方位地All in，进而搭建起整个“旅行+”生态，并汇聚各种资源不断扩宽“旅行+”内涵。除了全矩阵的混动越野车型，捷途还推出旅行露营拖挂车“旅行BOX”等产品。此外，捷途提供景区门票专属折扣、途居露营地折扣等多项车主生态权益，还在G318沿线建设了151家捷途驿站。

现在回过头来看，捷途当时选择的其实是一条少有人走的路。这需要足够强大的战略定力，以一己之力开创了一个“旅行+”细分赛道，然后慢慢走到今天，吸引到越来越多的用户，享受其中。

找准定位很关键，当然也很难，有多少新创汽车品牌都想要树起一个品牌标签，却不得其法。捷途做到了，将“旅行+”这个标签牢牢地抓在手里，找到了自己的差异化优势和存在的独特性。正因为锚点精准，捷途才能够层层闯关，在车市丛林中杀出一条生路。

说到以用户为中心，这是每一家车企都会标榜的理念。而一旦实践起来，效果可能大相径庭。

秉持“随时、随地、随心”的“3W”服务理念，捷途首创“白+黑”服务模式。设置晚班专职服务并延长到22：00，用户可随时到店试驾体验；打造移动上门专属服务，7x24小时全天候快速响应用户需求，提供主动上门保养等服务，未来将陆续推广至全国。

此外，捷途还推出了100%用户直面、100%用户直连、100%用户直评的“三个100%工程”。目前，捷途累计有4147名员直面用户超过17万人，通过400、微信、APP、抖音等多渠道与用户直连，甚至还有BOSS直连用户的体系，保证用户所有问题都能100%闭环。

捷途显然有一整套服务用户的方法，并且已经形成体系。

捷途为用户打造了一个充满活力的平台，不仅能够畅享旅行的乐趣，还能解决农产品滞销的难题。与用户共创了很多特色产品，宁夏枸杞、山东烧饼、霍山石斛、焦作山药等，既帮助用户解决农产品销售问题，增加收入，也让更多的用户品尝到了全国各地的特产美食。

捷途还经常带上用户一起去做公益，比如，关爱儿童、抗震救灾、爱心送考、关爱孤寡老人等。今年6月29日，在海南文昌，捷途将邀请星星的孩子一起现场观看火箭发射。

是不是用户型企业，有一个重要的判断标准就是品牌能不能跟用户玩到一起，发生良好的化学反应。这一点捷途又做到了。

今年4月，捷途汽车和国民凉茶品牌王老吉联手了，双方共同聚焦自驾游领域，要为用户提供更多元化、更高质量的出行与饮用体验。目前，一款双方联名折耳根无糖气泡凉茶植物饮料已经推出，不少用户都喝起来了。

为什么选择与王老吉合作？这是因为王老吉一直传递的“去火”理念，与“旅行⁺”生活方式布道者捷途希望传递给用户的“松弛感”，具有内在的一致性。这款联名饮料，也是捷途在积极回应这个时代人们对松弛感的追求。

品牌的商业价值中很重要的部分是情绪价值。用户不仅仅是为实物付费，也是为无形之物付费。无形之物是什么？就是品牌价值观、品牌温度这些看似虚无但又格外重要的东西。折耳根味的王老吉上头又下火，但懂得提供情绪价值的捷途比折耳根更上头比王老吉更下火。

在汽车四化的潮水中，多路玩家蜂拥入场，都希望自己成为时代的弄潮儿。但看多了“入场时风光无限，离场时一地鸡毛”的故事，我们越发知道长期主义的可贵。作为从奇瑞集团这棵大树上长出的一个分枝，捷途最初并不起眼，但一路生长，逐渐长成整个行业不可忽视的存在。这就是长期主义的胜利。

新品牌要从市场抢到蛋糕吃，必须找到自己不可取代的差异化优势。捷途找到了适合自己的定位，并打出了漂亮的组合拳，将自己的差异化优势逐步放大。看得准，跑得快，走得稳，捷途越战越勇，其呈现出来的完全是成熟品牌的打法，但又有着新品牌的朝气和锐气。

奇瑞集团二十多年造车技术的积累给了捷途深厚给养，让其对行业大势洞若观火，又能将时代情绪精准拿捏。假以时日，相信捷途能够释放出更大的能量，不断超越自我，前路越走越开阔。