代理制“试水”新渠道，长安为什么给启源E07“搞特殊”？

近日，有媒体报道，长安启源E07将采用全新的渠道模式，区别于已上市的长安启源A05、A07、Q05。长安旗下所有经销商门店都可销售E07，不限于启源品牌；E07将不再延袭前三款车的经销商模式，而是采用单车型代理制的模式。即用户直接与厂家交易，零售发票由厂家统一开，除非当地有地补的由当地交付中心开零售发票；E07的销售服务网络将分成订单中心、交付中心、维保中心。

汽扯扒谈就此事咨询了长安启源相关人士，对方表示确实如此，E07跟以往传统经销商模式不同，服务也会有差异。后续“代理制”是否会推广到其他车型，暂未确定。

为什么选择E07开启“代理制”？

长安启源E07为什么要采用全新的渠道模式？主要原因肯定是为了提振销量，广撒网才能多捞鱼。

据悉，在长安启源品牌发布之际，142家战略、高潜力经销商即全部完成原址转型，849家存量渠道原址转型长安启源，核心/次核心商圈覆盖率达到100%。在2023年底，长安启源已经有近1000家核心渠道，满足各地域消费者购车需求。

若是长安启源E07将网点扩散至UNI门店和长安传统经销商门店，GeoQ Data数据显示，截至2023年底，长安汽车全国门店已超过4600家，覆盖了32个省份、331座城市。那么，长安启源E07的曝光量将会成多倍增长，为销量带来更多保障。

当前，长安启源E07的网点并不是主要集中在商圈，从北京网点的分布来看，有一些就在居民楼附近，网点外观也没有“高大上”之感。

消息表示，长安启源E07的渠道以“轻量”为主要考量。长安汽车集团智慧营销中心总经理杨光华解释，消费者需要的不是一个漂亮门店，而只是一个试驾服务。长安启源E07主推的，刚好是提供上门服务。

长安汽车品牌事业部常务副总经理、启源市场部总经理狄智睿也表示，好的用户体验不一定需要重资产去做。相较于重资产的门店，长安现在更看重数字化的营销管理系统，以及前期策略部门对产品知识的贯通。做好这些，其实就可以保证用比较小的资产投入，带来比较好的用户体验反馈。

至于为什么选择E07“试水”代理制，则是因为其对长安启源有重要的战略意义。长安启源E07是长安启源当前的集大成者，是其数智汽车的正名之作。根据官方资料，E07是长安启源旗下首款采用SDA架构的产品，可通过语音控制等方式升起后备箱顶，由SUV切换为皮卡，不仅可以实现轻度载货的商用功能，还可以结合外供电等功能实现露营模式、观影模式等。

目前，长安启源共有3款在售车型，每月总销量可以超过万辆。按照长安集团整体规划，长安启源是长安新能源转型后销量新基石，今年的销量目标为25万辆。长安启源E07作为长安智能电动转型的新成果，有望通过新一轮产品周期，助力品牌向上，迸发更大活力，提升销量。

汽车销售模式的“前世今生”

当前，汽车销售模式主要有三种方式：传统经销商模式、直营模式和代理制模式。

传统经销商模式是最为常见的汽车销售模式。多年来，这种模式对规范汽车市场发挥了重要作用，同时也对汽车企业深具吸引力。该模式不但可以让经销商承担大部分的财务风险和商业风险，还可以在很大程度上对经销商的日常业务加以管控。

随着市场的变化，传统经销商模式也在发生变化。比如，在与经销商的合作中，车企会给经销商捆绑各类返利式的销售指标，车企举行的活动经销商要全力配合，有时还需要经销商支付活动经费。可以说，中国的汽车经销商在与车企的博弈中大都处于被动地位。

最早的直营尝试可追溯到2000年代初。当时，福特进行了重大的结构调整，并购了许多经销店，通过直营的方式向公众出售产品。随后，福特又与经销商建立了合资企业，但此次尝试以失败告终，福特很快又回到了传统经销商模式。

之后，汽车进入电动时代，以特斯拉为代表的直营模式冲破了多重阻力，在多国实现落地。中国车企也有众多新能源品牌选择直营模式。能够看到，在各大城市的重点商圈，总有各种新能源品牌扎堆亮相，有时候甚至整个一层被汽车直营店占据了大半。

代理制模式虽然也需要经销商，但与传统经销商模式存在本质的不同。在代理模式下，代理商执行主机厂制定的任务，收取佣金作为回报，经销商以主机厂的名义开发票；在传统经销商模式下，经销商首先要获得进入销售网络的授权，并同意按照主机厂的指导原则运营，以获得利润作为回报，经销商以自己的名义向客户销售。

近几年，相比主机厂直销模式的激进、特许经营模式的传统，并未完全忽视渠道作用且具备轻量化特征的代理商模式，正逐渐受到更多关注与尝试。比如大众ID系列率先在中国进行了代理制尝试。

不过，当前直营模式和代理制模式都面临一定的问题。

乘联会秘书长崔东树曾表示，直营模式和代理模式作为新零售的新特征，是在新能源车需求从无到有的逐步发展过程中的产物，并非未来的趋势。直营与代理模式垄断价格是不可持续的，经销模式仍有顽强的生命力。电动车直营模式是因为起步阶段没办法为经销商提供合适的盈利模式，随着新能源车的规模不断逐步做大，消费者接受程度逐步提升，市场渗透逐步需要更全面的接触消费者，因此直营模式需要向经销模式转变。

前些日子，腾势和方程豹宣布采用“直营+经销商伙伴”的渠道模式，希望通过渠道的扩张，实现市场规模的增长。阿维塔、小鹏、零跑等企业也引入了经销商模式。

代理制模式同样难以坚持，大众ID系列车型采取的代理制早已名存实亡，又重回传统经销商模式。中国汽车流通协会专家委员会专家委员李颜伟曾直言，当市场竞争更激烈的时候，代理制并不能提升销量，反而给竞争对手机会。因为代理制是厂家把销售线索给到门店，门店只用负责交付，但中央市场能产生多少有效的销售线索给到地方，是很难预测界定的。我认为代理制会牺牲掉现有的市场份额。

经销商也在抵触代理制，代理制下，经销商的角色转变为提供销售咨询、交车和售后服务，并获取服务佣金。这种变化让经销商感到不安，担心失去原有的客户群体和利润来源。

综合来看，汽车品牌会基于品牌不同的发展阶段和发展需求选择不同的渠道模式，但没必要一成不变，车企可以在前行路上一遍探索，一边修正，选择最适合自己的方式。根据长安启源相关人士表述，长安启源E07采用代理制模式也是企业有“创新需求”，具体的规划尚不清晰。初始阶段，长安启源E07的代理制模式或许也是企业的一次“试水”，后续长安启源各车型的销售模式会随着市场实际状况机动调整。