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在轮胎市场中，轮胎到底该怎么卖，卖多少？估计很难有人能真正说清楚，而这个问题谁最有发言权，更是一个罗生门一般的难题。
所谓“春江水暖鸭先知”，轮胎市场的冷暖好坏，一年到头都跟着销售一线摸爬滚打的经销商们心里自然有本账。
然而，作为经销商们生意搭档的供货商，或者说厂家，他们在考虑销售的时候，真的认同经销商心里的那本账吗？
经销商和厂商眼中的市场
是同一个市场吗？
最近，一汽丰田致经销商的信引发了热议。
信中表示一汽丰田将继续大幅下调今年12月到明年2月的生产，降低这期间的配分，确保彻底改善经销商的库存压力和资金压力。
虽然一汽丰田摆明姿态要与经销商同舟共济，但也有分析人士认为：一汽丰田此举目的，实际的目的还是要稳住自己今年的销量和保障合理利润，为明年继续调高销售做好铺垫。
巧合的是，就在一汽丰田致信经销商的同时，一封来自经销商联合向一汽丰田抗议的倡议书也在网络疯传，矛头直指一汽丰田盲目拔高销量目标，不顾经销商死活的行为。
厂商和经销商互发函件喊话，其背后的是对于同一片市场感受的偏差。
经销商难以承受的“温差”
其实不光是汽车领域，在国内的轮胎销售渠道中，厂商与经销商的类似矛盾也并非没有。
库存压力，经销商承担
虽然中国市场是世界上最大的轮胎消费市场之一，但近些年由于机动车保有量的趋于稳定，市场对轮胎的需求规模也相对稳定下来。
从2017年到2022年，中国轮胎表观需求稳中有降
而相对应的，是轮胎企业逐年逐年提升的产销量。
与稳中有降的需求相比，中国轮胎产量稳中有升
“一稳一高”之间尽显出厂商目标与市场消费能力之间的温度差，这样造成的结果，就是经销商承担了更大的库存风险。
保销售，难饱经销商
对于制定销售目标这件事，似乎厂商们心中盘算的是：更大的库存压力，往往能催生出经销商更大的销售动力。
最近这几年，从线上店铺到线下门店，我们看到了更多强度更大的轮胎促销活动，从开始的买轮胎送小礼品，到现在一个个低到离谱的轮胎促销价，低价逻辑蔓延在整个轮胎市场之中。
且不说轮胎产品低价化对于行业发展本身的伤害，经销商本身的盈利，在越来越惨烈的价格竞争中、在以价换量的妥协中正在逐渐走向枯竭。
之前曾有轮胎经销商向《车与轮》透露，自己当地的很多代理商为了完成厂家任务，轮胎都裸价卖，只赚发票钱。
十月份《车与轮》轮胎门店月度利润率调查
这还不算，还有人发票卖5个点，然后轮胎再降2%，最后只赚3%。
轮胎越卖越亏，正在成为越来越多经销商的实际体验，而高库存之下，厂家对轮胎价格的上涨，也越来越难刺激起经销商拿货的欲望。
保大弃小，行业不公平滋生
不过，作为同一战壕的战友，经销商不好过，厂商自然也不会完全袖手旁观。通过补贴返利给经销商解压，是最常见的做法。
然而，既然是补贴，补给谁？不给谁？谁拿多？谁拿少？就成为了问题。而厂家的态度自然是偏向能给自己带来销量的、实力强劲的大经销商，所谓韩信点兵，多多益善。
所以实际情况是，并不是所有经销商都能获得大经销商这般待遇，让厂家“兜底”。大多数中小经销商在参与上文中的“价格血拼”时，都是自己在“割肉”。
更不要说，由补贴差异带来的串货问题，进一步压缩了中小经销商本就有限的生存空间。
矛盾之下，是经销商的偏见
还是厂商的傲慢
归根结底，经销商对于厂商最大的不满，还是厂商对自身短期业绩的追求，牺牲了经销商的盈利和生存空间，以及为了达到销售目标的那一份傲慢和不择手段。
虽然，在现在扁平化的轮胎市场趋势下，经销商渠道体系自身的效率问题的确存在。但宏观地看下来，现阶段厂商和经销商依然是同气连枝的利益共同体，二者依旧彼此需要。
而要回答本应和经销商共同发展的厂商，为何会日渐与经销商的关系微妙，甚至为了自身需求置经销商于窘境，首先我们需要要站在厂商的角色去思考。
“难以割舍”的短线思维
现在大部分厂家的销售总监属于职业经理人性质，说白点就是轮胎企业的高级打工人，今天在这家工作，明天说不好就另换东家了，雇佣关系并不稳定。
所以，他们更多的需要对厂商短期的销售业绩负责——一万年太久，只争朝夕，何不把在任的业绩做好，也给自己未来跳槽，积累些光辉履历。
而作为轮胎厂商来说，随着产能的逐年提高，也希望能够提高销售的效率，尽快将产能转化为利润，同时降低自己的库存风险与运营成本。
至于市场是否有能力满足厂商们的出货欲望，事在人为，只要把补贴给足，经销商的兄弟们总会有办法的。
“将不识兵”的渠道管理
除了在制定销售目标时，指导思想存在的问题之外。厂商对旗下经销商体系的认知和理解也不甚全面。
小邦曾经在某大型轮胎展上与参展轮胎厂商的销售代表们进行交流，发现当问及厂商产品在全国各区域去年的销售情况时，更多提供的是宏观数据，很少有人能细致到经销商乃至门店的层面，如数家珍地进行介绍。
有实力参加展会的大型轮胎企业尚且如此，更多小品牌销售负责人，对渠道管理的精细度可能更糟。
对于销售终端生存情况的不了解，容易让厂商形成只要自己还在出货，市场就对产品还有需求的片面印象，难免会对经销商的生存和销售工作产生出“何不食肉糜”的错位判断。毕竟合作的经销商每年都会从自己这里拿货，经营状况还能差到哪里去？
总结
厂商与经销商的关系应当是共赢的鱼水关系，厂商为了自身短期营收数据的美观竭泽而渔，伤害的是自家产品在渠道中的口碑与公信力。
而在经销商看来，厂商年会上对未来千万句的豪言壮语，也不如诚恳地与经销商坐在一起听一听他们去年年景。
轮胎企业如果志在长久发展，一定是根据渠道和市场的变化，创新地制定自己的各项战略规划。而一个健康可持续的经销商体系，才是未来替厂商们应对挑战 ，保驾护航的基石。
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