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2024 年，注定是国产新能源汽车品牌加剧两极分化的一年。
刚一开年，高合汽车就宣布停工停产、缓发员工工资，近乎只剩下半口气。随之而来的是，哪吒汽车的年终奖被爆迟迟未发，CEO 张勇在微博回应表示：“ 可能公司少部分员工不习惯过苦日子吧，看来有必要把寒气传递到每一个人了。”
寒气的确会传递，但有人如坠冰窟，有人却春暖花开。昨夜，理想汽车发布 2023 年四季度及全年财报，成为首个全年盈利的造车新势力。
过去一年，理想的月销量从 1.5 万辆起步，随后逐月提高，最终在 12 月单月销售突破 5 万辆。这让理想的全年销量达到 37.6 万辆，与 2022 年的 13.3 万辆销量相比增长 182.2% 。
从收入看，汽车收入加上配套的服务收入，让理想汽车的全年收入达到 1238 亿元（ 人民币 ），同比增长 173.5% 。这使得理想成了造车新势力中第一个超 1000 亿营收的公司。
利润方面，理想去年的净利润达到 118 亿元，相较前年的 20 亿亏损，可以说是大幅度扭亏为盈了。
这虽然有一部分天时的因素，但或许更多得益于销量带来的规模效应。
天时，指的是电池这项成本。随着上游产能扩张，碳酸锂的价格从 2023 年顶峰期的 60 万元/吨一路下跌，一度跌破 10 万元/吨。
零跑汽车董事长朱江明曾算过一笔账：“ 碳酸锂每下降 10 万/吨，每一度电池便宜 50 块钱，70kWh 的电池包就能省下 3500 块钱。”
理想去年在售的主力车型都在 30 万以上价格带，并没有过多受到国内中低端新能源车市场的 “ 价格内卷 ” 影响，单车收入价格整体稳定，但销量规模带来的对上游议价权以及碳酸锂成本下降，使得理想的毛利率从 2022 年的 19.4% 提高到 2023 年的 22.2%，甚至，理想的单车毛利是特斯拉同期单车毛利的 1.4 倍。
实际上，在去年四季度，由于冲销量以及面临各车型 2024 换代等问题，理想汽车在实际销售中相较前几季度是有一定折扣的，但其季度毛利率仍然比全年的平均毛利水平要高，达到了 23.5% 。
费用方面，理想2023 年的研发费用为 105.9 亿元，较 2022 年的 67.8 亿元增加 56.1%；销售、管理费用 97.7 亿元，较 2022 年的 56.7 亿元增加 72.4%。
但，在规模效应下，虽然费用的总额有所增长，但费用率反而下降了，从 2022 年的 27.5% 下降到了 2023 年的 16.2% 。
此外，由于销量增长带来对上游的议价权提高，理想对供应商的应付账款金额从 2022 年的 200 亿元提高到了 2023 年的 519 亿元。
对供应商资金的占用，加上经营活动带来的现金流入，使得理想自己账上堆积的现金金额大涨，从 2022 年的 585 亿元提高到了 1037 亿元，现金流非常健康充沛。
总的来说，理想 2023 年的财报就是规模效应的最佳典范：销量提高，带来成本费用率降低、带来对上游话语权增强、带来现金增多及利息收入增多，最终带来利润大涨。
而接下来，理想要做的，是卖更多的车，进一步放大规模效应。
2024 年，理想给出的年销目标是 80 万辆，在 2023 年销量的基础上又翻了一倍。
至于如何做到，我们可以从财报会上的信息进一步了解，而这个问题的答案，也是理想汽车过去为什么能卖得好的答案。
首先，理想 CEO 李想表示，销量增长会与新增产品与老产品升级挂钩。
李想称，2024 年将是理想史无前例的产品大年，3 月份，理想将发布纯电 MPV 车型 MEGA，并且同时发布 2024 新款理想 L7、L8 和 L9。二季度将发布 L 系的第四款增程车理想 L6 。下半年，理想将发布三款纯电 SUV 。
他表示，到年末，理想的产品线将包含 4 款增程车（ L6、L7、L8、L9 ）、4 款高压纯电车（ MEGA 以及三款未知的 SUV ），共 8 款车型，全方位满足家庭用户的多元化需求。
请注意 “ 家庭用户 ” 这个词，其实在过去的中国汽车市场，从未有厂商如此强调 “ 家用 ” 这个概念，这是一直隐藏在消费者内心但却没有被如此具象化的需求。
理想的 “ 增程 ”、“ 冰箱彩电大沙发 ” 等标签，被很多人诟病，认为这是在 “ 投机取巧 ”。但，短途用纯电省钱、长途用增程省心、冰箱彩电大沙发让家里的每一个乘客都舒服，恰恰是更广泛的购车家庭所需要的。
所以，这其实并不是投机取巧，而是一个聪明的 “ 选择 ”。努力固然重要，但面对市场知道如何进行 “ 选择 ”，进而给自己形成有利的境遇，或许更重要。就像孙子兵法所说，“ 故善战者，求之于势 ”。
举一个有趣的例子，据知危所知，尚未发布的 2024 新款理想 L7，会配备 “ 冰箱 ”。过去，只有理想 L8 和 L9 车型拥有冰箱，而新款 L7 加入了冰箱，显然说明理想认为加了冰箱后这辆车会更有竞争力，至于外界对冰箱的调侃，在销量面前其实已经无所谓了。
而 4 款高压纯电车型的推出，可能是理想新一轮的 “ 选择 ”，在 5C 充电（ 12 分钟即可充 500 公里续航 ）上取得成功的理想，大概是认为时机相对成熟了，可以去收割中短途需求较高、相比增程更倾向于纯电车型的用户。
至于纯电车的产品力如何，李想本人在财报会上说 “ 未发布的这三款纯电 SUV 车型，产品力极强，对，再强调一遍，产品力极强。”
第二点，是强调智驾的竞争力。
在业绩会上，当有机构提问现阶段市场竞争激烈，理想如何与同行保持差异化时，理想汽车总裁兼总工程师马东辉重点讲了理想的智驾。
回顾 2023 年，理想汽车一共做了超过 20 次 OTA 升级，累计升级了 700 项功能和体验，尤其是年底的 OTA 5.0 更新，被管理层称为 “ 全面提升理想 L 系列车型产品力 ”。
所以，买车只是第一步，不断通过 OTA 升级去维护好车主打造口碑，是更重要的。
马东辉称，OTA 5.0 更新后，全场景的 NOA （ 辅助驾驶 ）已在 110 个城市已经开通使得 NOA 使用的日活率相比之前增加了 50%，并且 NOA 智能驾驶的里程新增了 1 亿公里，帮助用户实现各类的泊车超过 300 万次， AEB 也帮助用户规避事故超过了3万次。
他提到，在 2024 年，无图 NOA 将会全面开放，变为全国可用，部分城市，他认为理想汽车的销量增长和 NOA 的开放会形成一种正循环：使用用户数量越多，收集到的数据量就越多，越能促进算法能力的提升，那从而进一步提升智能驾驶用户的使用体验，这也是为什么理想汽车标配智能驾驶功能的原因。
“ 我们非常有信心的说， 2024 年理想汽车的智能驾驶的产品和研发能力在国内绝对是数一数二的。” 他说。
至于智驾是否对销量有益，其实从华为问界的成功来看，这已经是版本答案之一了，无需过多解释。
第三点，是拓展渠道。
截止到 2024 年 1 月 31 日，理想汽车全国拥有 474 家零售中心，覆盖 142 个城市。而到 2024 年底，管理层给出的目标则是理想汽车的零售网络将提高到 800 家，接近翻倍。
这就是一个简单的数学题了，如果理想汽车的同店销售效率能维持在同一水平，那么理想汽车的销量翻倍也不是不可能的事。
此外，管理层还透露了海外销售的细节，称已经在中东建立了业务，并在迪拜招聘当地的销售和服务团队，今年上半年计划在中亚和中东建立专门的售后服务网络。同时，今年第一季度，L9 和 L7 车型将在海外开始交付。
总得来讲，推出新产品并且产品定位准、产品力能打且保持领先、足够的销售渠道这三点，铸就了现在的理想，也是理想未来销量的发动机。看起来很简单，似乎没有什么不传之秘。
但，你会发现，这些一切，都要建立在正确的 “ 选择 ” 上。
就像在被问及是否会在紧凑型或低价 SUV 上与同行进行竞争时，李想说道：
“ 目前公司的产品规划，如果往后看五年，是没有 20 万以下车型的。因为我们自己的长期判断，如果看到 2030 年，只是 20 万以上的，家庭用户的市场，我们只需要在中国市场吃到 1/3，就可以是一个超过万亿级别的收入，如果还能够在海外有一个不错的表现，我认为到 2030 年，我们就可以达到一个接近 iPhone 手机全球的营业收入。 ”
“ 我觉得这是一个巨大的金矿，今天我们只吃到了这个金矿的很小一部分，没有必要分散精力去看其他地方，应该把 20 万以上的家庭市场在全球做得更深入，更加深入人心，获得越来越多的市场份额。我觉得这是我们的，最重要的选择。 ”
字里行间，给出了理想未来五年的巨大野心：收入突破万亿，也就是现在的 10 倍、吃下国内 20 万以上家庭市场 1/3 的份额，甚至把理想比作生产 iPhone 的苹果。
这真的是好大一张饼，几年也吃不下的那种。
但，毫无疑问，李想正在带领理想，朝着一个巨大的理想走去。
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