人山人海的北京车展，大佬们说什么有流量

撰文 / 编辑部

编辑 / 黄大路

设计 / 赵昊然

北京车展周边酒店的价格翻了近乎10倍，可见这次车展的热度。

本届北京车展全球首发车117辆，其中跨国公司全球首发车30辆，概念车41辆，新能源车型278辆。展会媒体日期间，中外参展企业及其相关参展单位将在现场举办196场发布会。

4月25日虽然是媒体日的第一天，但和去年上海车展相比，可以说是人山人海。小米所在的展馆尤其雷军出现时，人流已如洪水。

汽车商业评论随机采访观展人员，大家普遍的感受是国外观展人员比去年上海车展还多，其中有一部分是国外经销商，他们对中国新能源智能车型表示出了很大的兴趣；第二是不仅新势力展台火爆，传统车企的展台今年也受到很高的关注。他们推出了自己的新能源车型，车机和智驾水平正逐渐赶上；第三是合资车企略感焦虑，但正努力追赶；第四是每家车企都竭力展示自己的智能或科技水平，通过用AI替代主持人等方式来体现；第五是像大众、宝马这样全球化公司，他们下一代产品的年限基本要到2026年，这次在展台的新车并不是他们对智能电动全部理解的呈现。

小鹏展台上清一色的外宾

车展第一天，也是汽车圈大佬云集的一天。这里，你能看到全球车企以及国内车企的老大都挤在人群中看车，他们马不停蹄，从车展前的品牌活动到车展媒体日的沟通会，几乎连轴转。

以下是汽车商业评论参与的沟通会中大佬们的言论。

大众集团在中国有两家合资公司以及一家控股公司大众安徽，有人说大众在华的合作关系很复杂。我觉得商业模式可以有多样性，当你有能力管理这种复杂性时，它就不复杂。这里有几个关键要素，第一是领导力，二是清晰的架构，三是优先，四是清晰的责任，五是目标，六是合作模式。从去年开始，大众集团改变了以往的思路，我们觉得不需要100%拥有资产和技术，和合作伙伴一起并分担风险会让我们有更多灵活性。另外，对合资业务要有清晰的管理架构，这一点非常重要。

我们和小鹏的合作，彼此都很有信心。我们各自的细分市场还不太一样，各自研发设计的产品有很大差异。和小鹏合作的两款B 级车仍延续了大众的设计审美。这次合作对我们双方都是有利的，因为是优势整合，双方受益。大众的优势在于是一家全球化的车企，小鹏的优势是具有本地科技能力。具体对小鹏来说，他们和我们一起采购，获得大众集团规模化的价格，同时学习到大众的工程技术以及品质。同时，我们也受益于他们的科技研发能力。

价格是产业初期的一个正常现象，新能源汽车的竞争目前仍处于非稳态的竞争形势。长安汽车始终坚持市场竞争性定价策略，既有主动降价，也有被动降价，这都是基于市场竞争和公司战略来定位的。

朱华荣表示，激烈的价格战并不可怕，反而会加速良币驱逐劣币的过程，让整个行业回归到最佳的价值竞争状态。同时，他认为“卷”不仅仅是速度的竞争，更是实力、效率和资金支撑力等综合能力的比拼。他坚信，随着行业竞争的加剧，只有那些真正具备实力的车企才能脱颖而出。

在“卷”的背景前提下，很多车企为了获取更多的市场份额，纷纷将目光投向“流量密码”。虽然短期创造高流量固然重要，但长安汽车始终坚信汽车产业的本质还是为用户提供优质的服务和产品。

未来，长安既要在传播上创新，以视频、微博等新形式为企业带来短期流量，也要着眼技术、产品和服务，坚守这样的长期流量给企业带来的价值。

我们郑重澄清，奔驰一如既往坚持电动化进程，推进电动化，在中国市场我们的电车、新能源车辆肯定还有大的空间需要提升，我们也建立了一定的稳定向上的势能。2023年我们纯电车型销量翻番，插电式TOP20，今年一季度我们纯电车型又是翻番。

油电双行最早是从2023年提出，从2月底开始，我们听到一些说法，上海车展是疫情几年之后全球各个老大首次来到中国，我们把最新变化给大家做了一些呈现，把油电双行跟总部做了一些交流，中国是第一个提出来这个战略的，整个市场上也是我们先提的。

我们很乐意看到小米这种多样化，汽车这个行业是很充分竞争的，只要是良性的竞争一定是整个行业受益，特别是消费者的受益一定促进行业发展。我们对新企业也很关注，也是非常谦虚、开放的心态看这些新的玩法。不同企业处在不同发展阶段，有不同适合的宣传手段，当下客户对奔驰的期待，可能跟新品牌有一定差异，实操层面我们会结合自己的特点，找到适合自己的方式，我用贯口做开场，10年前我也不会用这种方式。

马自达在全国130多个国家和地区销售，电动化的进程在各个不同的国家有不同的发展速度，马自达也在顺应不同市场的需求。

在中国，马自达正在和长安汽车把各自的优势进行合作，来满足中国市场的需求，我们和长安汽车的关系和合作更加紧密、深入，长安汽车对马自达中国事业的发展给予了非常多的配合，过去是长安马自达引入马自达的产品，现在我们也引入长安的电动和智能化技术，结合马自达生产和质量的优势，融合双方的长板，给消费和提供更好的产品。

中国以外的市场，由于电动化的发展受到了一些条件的阻力，我们看到很多厂家也都在延后这个进程，对于马自达来说，2030年，我们预测电动化的比例会在25%-40%的范围之内，最终无论是哪个数字，马自达都将为实现这一目标而努力。

今天长安马自达EZ6的核心任务是希望它在中国市场取得成功，后续我们在市场反馈的基础上，也会根据各地的法规、要求不同，对这款产品在其他国家或地区的销售进行研讨和论证。

在过去一个季度，我们的业绩达到了预期目标，实现了超过10%的同比增长。对于今年，小鹏汽车仍有望实现数十个百分点的同比增长，这在众多汽车企业中表现还是很不错的。在最近的一季度中，我们取得了显著的进步，具体的财务数据将在财报中与大家分享。

事实上，去年一年我的观念有很大变化。以前考虑规模第一，后来的逻辑是要活过淘汰赛，要做多边形战士下的规模第一，规模领先。我对淘汰赛的看法跟很多人不一样，我并不认为一个月多个两三千辆车，在排名上走好几个名次，就能够活过去。我觉得在多项全能情况下，做好自己。今年小鹏要把同比做到大百分之几十，把经营做强几倍，把AI能力真正跟客户体验关联起来，这些都是小鹏能够腾飞的技术核心。相信在新的AI时代到来之后，我们的转型会走得最好。

为什么零跑能做到成本结构比别人优？就是因为全域自研，我们更多的平台化，更多核心零部件，60%左右成本核心零部件是自己研发。跟这些友商比，他们完全是负毛利，但我们可能还有微利，原因是很多核心领域自研所带来的成本结构的变化，再加上配置的合理性。

未来零跑更好更大的优势是海外市场，我们跟Stellantis集团合作，推进是非常快的，我们海外团队，高管团队都是非常优秀的，都已经到位。我们海外市场分四大区，从欧洲、南美、中东欧、中东非、以及亚太同步开展，未来应该是落地最快，而且质量最好。

我们不是一种贸易型出海，在本地建立我们经销商网络，建立我们的服务网络，依托于Stellantis集团一万多个经销商帮我们落地，依托他们整个的服务体系帮我们建立整个零跑在海外的服务体系，这些都能够给用户带来增值，也能够让用户更加放心去用零跑的产品。

我想明年是我们在海外的丰收年，今年我们只是一个起步，团队的建立，系统的建立，产品也是三季度完成认证，所以四季度才真正全面开始海外销售，所以明年将会是一个丰收的一年。

我连续带很多媒体去古德伍德参加赛车活动，那是汽车文化的发源地。每个国家汽车文化不同，汽车文化的发源地就是英国，F1来源于英国，运营、经营、赛车手都来自英国，统治F1的清一色是英国人。

中国也一定能形成赛车文化。我们很多活动在浙赛，它每天都是满的，只要一开放很快就抢光了，群众基础已经有了。但是，我们如何引领和打造？吉利控股旗下的铭泰赛车整个团队我都带到英国去，体验古德伍德的活动，我们能不能打造一个中国的F1？能不能做出来我不知道，但我们应该去思考。

中国赛车场越来越多了，武汉的很快开了，还有宁波，是我们路特斯帮着策划的，运营也会帮着，成都是铭泰合资的。我相信，经过这些，中国的赛车文化一定能够起来。生活本无趣，何不找乐趣，能够让我们开心的地方，我们为什么不去？这次F1票一开放就抢购光了。

这次4月22日价格调整本质上并不是简单的按纯电和增程分的，每一个价位段的产品线总裁会去看自己价位段，去思考用户价值和产品价值，我们不会替他们做决定。

之前我们认为MEGA不应该调整价格，后来讨论的时候，马哥（理想总裁马东辉）说服了我们，选择MEGA的用户，无论提车的还是没提车的，都是相信理想从0到1阶段的，其中很多就是当年的理想ONE的车主，其他车都做出了价格的合理调整，MEGA不做会让他们失望的。

本质上这次的组织架构调整是我们需要更多相互之间的碰撞和激发，无论是三位产品线总裁还是我、李想，我们需要在一起不是纯粹做汇报，需要更多坐在一起，不是简单的分工和边界，更多是碰撞、挑战。李想说要这样做，产品线总裁要说我不同意，要那样做。我们希望在下一阶段找回来这个，相互碰撞。

跟放权没有关系，更重要的是，流程端到端每个人会是很小的视角，开会时会议室第二圈会有人说话吗？我们需要这样的团队和组织，小和集中才有机会在一起相互打磨。理想ONE和L9都是相互碰撞出来的，李想想要妥协的时候我们都说不行，李想想这么干的时候我们说不行，我们有更好的方案。这是产品线要发挥的作用。”

我觉得我们要学习，学习其他汽车同仁面对市场的那种决心和毅力。我也在内部跟我们同事们讲，比亚迪是值得我们学习的，比亚迪是值得被我们尊敬的。从商业逻辑上来讲，它做一台或两台车的官降就够了，比如说出了荣耀版，但它全系都这么做了，这是没有逻辑的，背后一定蕴含着一个品牌做出了重大战略。

我们搞“荣卷风”行动，是因为我们是自主品牌国家队成员，背靠上汽集团，又有好的产品，所以决定打这场仗，做出重大的调整，“荣卷风”行动也是针对全系。

我们最终向汽车同仁们学习，将我们已有的技术能力、高品质产品，让更多的消费者能够享受得到，用得起，用得好，让我们有机会向他们提供更好的服务、更好的售后，让他们成为我们生命周期当中下一轮的消费者。只有这样，荣威作为自主品牌国家队成员才能重新回到挑剔的中国消费者视野当中，才能回到汽车市场的主赛道。

现在说哪台车比比亚迪要强不少，这个不存在，我不认为是这样，我认为比亚迪在各个细分市场上已建立了自己的标准，且已成为行业的标准，或者讲消费者购车的一个标准。它做到这个OK了，用户买单。所以，我们在做荣威D5X DMH的时候，最基本的原则，就是学习、借鉴宋PLUS以及宋Pro，做一台均衡的、实用的、能基本满足所有场景需要的一辆车。荣威D5X DMH的定价就是向它学习的，除了那个最低价11.98万元没学，其他的都学了。

山东日照经销商能把睿蓝做起来，他用最笨的方式，上门让你去体验，你没时间，没问题，我有时间，我团队有时间，一定要让你感受。

日照经销商把睿蓝做到了日照市占率第三，普通销售顾问月收入可以达到2万元以上，比当地特斯拉销售收入还高。

但其实没有太多花哨的方法，就是把很笨的方式做到极致，比如老客户转介绍，很多人打电话打不通，一般就放弃了，归入无效线索，他们要求客户顾问要100%回访，电话号码错了要想方设法找到对的。

其次，很多做法最终是和人做交流沟通，上门试驾服务的成功率有KPI，从上门试驾到最终的购买，转化率有指标，低于这个指标就影响KPI绩效，每个指标做到极致量化。

包括抓成交率，把试驾讲解、整个体验、把我们特点、与竞品的对比讲得很透，细化到竞品尾箱的隔音垫是再生材质，我们的是环保材质。再比如底盘稳定性、我们的智驾、制动距离，用实际的体验和竞品对比，打动消费者。我们转弯半径5.4米，竞品是多少，实际开起来是什么区别，都让用户真实体验到。

4月份，行业大盘整个恢复是不及预期的，实际上在各细分市场都是一样的，不止是A级车市场。我们在三四级（市场）的订单也是一样的。

这有两方面的原因。第一个，车企的降价潮导致用户的观望情绪在激涨、激增。

另外一块，国家政策一直在说今年会有置换补贴等，所以政策性的影响以及降价潮的影响，都会让用户的观望态度在延续。

还有可能也是季节性的影响。因为今年4月份整个清明节假期还是蛮长的，所以4月份假期也会对整个销量造成一定影响。其实不光是对五菱，对整个中国车市大概都会有这样的影响。但是我们认为，一般到五一假期前的一周，随着各地小型车展逐步推出，用户的观望情绪会缩减，所以5月份应该可以迎来一个小高峰。

星光PHEV和EV是两个不同的用户群体，在A级家轿市场，PHEV的受众会更多，我们认为大概EV跟PHEV是1:3或者1:4的比例关系。

至于秦L上市，从目前的产品定义或定位来看，秦L所在的细分市场空间可能跟（五菱）星光不在一个区间，我认为它的推出是补充去年秦plus之前所在的价格区间。

2017年拥有汽车资质的电动车（企业）1200多家，现在不到50家了。1000多个品牌，是很多品牌拿到了资质做样车。电动车疯狂到什么程度？大部分汽车维修工都有装一台车的梦想。全中国有1000万（汽车）维修工，只要有10%想做（车）。很多人找我们用我们的资质合作谈模型，光珠三角就十几家。有的做出模型了，有的找到地方获得地方政府支持了，但有一部分没做起来，有400多家是已经实现了制造投产消失了。（新能源造车）是工业界这么多门类里面，竞争淘汰最激烈的。