蔚来「集中生财」，有多少信心？

北京车展，就像古罗马角斗赛前的蓄势待发，每一个角斗士都摩拳擦掌，相信自己会是被命运眷顾的「常胜将军」，不会在角斗中狼狈倒下。可是哪有那么多「常胜将军」？

蔚来汽车创始人李斌说：「我认为到 2035 年全球前十大集团有一半是中国企业……我们希望中间有蔚来。」

虽然没有红配绿的两位「流量明星」人气那么高涨，李斌的车展媒体日也是忙碌不已，作为新势力的掌门人之一，退休的大佬和顶流的「明星」，都是他需要招待的贵客。当然蔚来汽车联合创始人秦力洪还补充了关键信息：除了角斗场上的选手，蔚来也接待了几位来自中东的「非常核心的客人」。

看来是聊得不错，不然李斌不会那么自信地说，「我们一直是善于准备钱」。整场沟通会当中，我们也能明显地看出蔚来确实是多方位地在寻找「生财之道」。

在这个角斗士们轮番「秀肌肉」招揽粉丝的时刻，蔚来摆出了它所有的武器——「十二项全栈技术」，包括车辆工程、芯片和车载智能硬件、电池系统、电驱及高压系统、智能制造、整车全域操作系统、全景互联、智能驾驶、智能座舱、智慧能源（蔚来能源）、人工智能，以及全球数字运营，逐一剖析给看客，说明为什么哪怕竞技场闭门前又溜进来一位不可小觑的劲敌，蔚来也不是需要担心的那一位。

这十二项技术，都在车展首日上市的 2024 款 ET7 行政版（起售价 428,000 元）上有所体现，而用户感知最明显的应该是智能驾驶、智能座舱以及人工智能等方面的升级，相关内容我们都在之前的视频中做过介绍，重点是全面提升了 ET7 的商务属性，极大地增强了右后座「老板位」的舒适性，同时后排可选配 NIO Link 全景互联行政屏，盛情款待客户的同时还可以给客户介绍公司和产品。

这是蔚来在深入的用户调研之后，瞄准了中小企业主的市场。关键时刻，还是企业用户有空间。

李斌还分享了背后的一点其他故事，说当初 ET7 没有注重后排，是因为大家都觉得真正的智能驾驶快要来了，即便是请了客人，也会让客人坐前排，享受智驾的畅快感，没想到智驾到今天，也还在踟蹰前行，所以蔚来「也还在学习如何理解用户需求」。

这也许应该称为从「蔚来告诉用户他们需要什么」到「蔚来给用户他们想要的」的转变。

这场沟通会，讨论得最多的内容，还是「补能」，用秦力洪的话总结，蔚来的「可充可换可升级这么一套机制和服务基础设施先行投入的力度，是所有新能源车主的共同福利」，这就意味着蔚来也非常有机会从中获益。

在车展上，蔚来和路特斯官宣正式达成充换电战略合作，双方将在「电池标准、充换电技术、电池资产管理及运营、充换电车型研发及定制、充电互联互通等领域开展全方位、多层次的深度战略合作」。谈及这项合作，秦力洪表示蔚来还将有更多重磅的合作伙伴，并保证不会「歧视」其他品牌的用户，是「彻底开放的」。那么问题就是，对蔚来用户——包括已经开了两年 ET7 的我们家——来说，我们为什么要接受与其他品牌共享充换电服务呢？这会不会带来服务质量的下降，以及资源分配不均？

从更宏观的层面来说，李斌说「本身蔚来能源其实是非常大的商业体系，有它的商业模型」。拿充电服务来说，「即便充电服务有 80% 的电是别的品牌的用户来使用，其实也没有影响蔚来用户的体验」，而且蔚来也有一些措施，来保证在充电站出现拥挤排队的情况下，蔚来用户是有优先权的，「这个是没有什么可犹豫的」。

换电方面，蔚来的规划是蔚来用户始终将享有「专项网络」的服务，这只有蔚来用户可以使用，跟现在蔚来用户独享的网络没有区别，而今年二季度开始布局的「四代站」，则是为将来价位更低的「乐道」品牌服务的，它将与合作品牌共享电池标准和换电服务。

换电，不仅是蔚来的「技术护城河」，也将是蔚来的服务堡垒。沟通会上，李斌算了笔账：蔚来的换电站，如果一天能接 60 单，就不赔钱，而且「60 单对大家的体验没有任何影响」，而正在布局的四代站，一天可以接 400 多单。如果按照这个模式，换电用户越多，蔚来的这个模式就越可持续，「生财」也就是水到渠成的事。

而且蔚来说了，「我们的亏损主要跟研发关系大，跟换电关系不大」。换电站除了能够快速补能，还会对电池进行体检，确保用户永远能用到状态良好的电池，同时还能参与到地方的「储能调峰」工作当中，为更大的环境做出贡献。

只是有多少合作伙伴有意愿并有能力投入「换电」，有多少人对这条路线有长久的信心，愿意来推动这个模式的可持续化？这是一个待解答的问题。

像我们这样的蔚来用户，对蔚来的看法还是挺矛盾的，一边感叹蔚来的品牌调性是新势力当中最好的、它的服务真的让人不得不服，一边又担心斌哥的钱袋子里面到底还有多少余粮。以至于有个刚买蔚来的朋友跟我说，看了别家的发布会，赶紧去蔚来商城里买了点东西，算是给斌哥一点支持。

不过，李斌还是很淡定也很诚恳：「蔚来发展得好，大家肯定是希望的，现在手头紧，很多服务就受约束一点。」秦力洪也说，「我们是在一个长周期的途中，还没有接近尾声」。

除了换电的基础设施优势，蔚来还是将宝压到了 5 月中旬将亮相的「乐道」品牌身上。乐道目前还没有公布定价范围和产品规划，但蔚来给它的定位是「家庭用车」，讲究「实在、性价比，大家喜闻乐道」。

李斌讲了一个有趣的理论，说他们当年入局的时候就想好了，要先做高端品牌，然后进入主流市场——这其实也是马斯克当年的思路。所以「蔚来」是高端品牌，在中国市场是「敢为天下先」，做最好的产品和服务，而「乐道」是大众品牌，留在这个节点来发，是一种后发战略，「敢为天下后」。我理解他的意思是将技术探索阶段留下的成熟的技术和服务用高性价比的方式给到家庭用户。

当然这些给到平价市场的技术和服务，和高端用户所获得的，还是会有明确的区隔：「服务理念是一致的，但是服务项目要遵循经济规律。比如乐道的 House，那肯定搞不起。又比如乐道换电专享网络，从成本角度看也不可行」。

但是要给到乐道的用户什么程度的技术质量和服务，他们才会愿意放弃市场上现在已经溢出的其他选择来购买乐道呢？蔚来的朋友们喜欢说，蔚来的服务，总是用过了才知道真的好，旁观的人都没有概念。那么让乐道的用户尝到鲜，也会是一个重要的工作和投入。

李斌说：「我们就是等到科技厂商入局了，才来发布这个大众品牌，2019 年的时候我们就做过预判，2024-2025 年是资格赛，或者说淘汰赛……现在的情况，说明我们的判断是正确的，这其实让我们避免了中间的很多消耗」。

角斗赛开始了，我真的希望蔚来能笑到最后，因为新能源车在中国发展这么多年，蔚来依然是中国品牌当中，不可多得的一个优质的存在。

给斌哥加加油。